Att hitta nya kunder fungerar verkligen annorlunda i dag än för några år sedan. Det finns inte en enda metod som fungerar för det. Vad jag däremot vet är att research-based sales är en metod som gör att du som kund är med och skapar affärsmöjligheter för företagets försäljning. Nedan nöjer jag mig med att ge ett exempel. Jag lovar också att framöver dela andra metoder som bevisligen har lett till nya affärer. För återigen: prioritet nummer ett för vd:ar och företagsledare är tillväxt. Tillväxt är inte bara tillväxt i omsättning eller vinst, det går längre än så. Du attraherar nya kunder först när du är relevant för kund, medarbetare, samhälle och miljö.
Tillväxt genom relevans
Att hitta nya kunder fungerar verkligen annorlunda i dag än för några år sedan. Det finns inte en enda metod som fungerar för det. Vad jag däremot vet är att research-based sales är en metod som gör att du som kund är med och skapar affärsmöjligheter för företagets försäljning. Nedan nöjer jag mig med att ge ett exempel. Jag lovar också att framöver dela andra metoder som bevisligen har lett till nya affärer. För återigen: prioritet nummer ett för vd:ar och företagsledare är tillväxt. Tillväxt är inte bara tillväxt i omsättning eller vinst, det går längre än så. Du attraherar nya kunder först när du är relevant för kund, medarbetare, samhälle och miljö.
För en tid sedan gick jag själv fullständigt i fällan. Alla är inte tävlingsinriktade eller vill alltid vinna. Vad som däremot stämmer är att en människa gärna jämför sig med andra. Gör jag det bättre, smartare, snabbare eller annorlunda! Det finns förstås undantag. Oftast vill man jämföra sig och framför allt vill man höra att man gör det bättre än resten. Det är precis därför jag tror på kraften i gamification. Men det är en annan sak.
Benchmarkundersökning om marknadsföring och försäljning
För en tid sedan blev jag tillfrågad av BenchLab om att delta i en enkät. Enkäten handlade om försäljning och marknadsföring. Den ställde frågor som ibland var öppna och ibland slutna. De öppna frågorna var uppenbart SPIN-formulerade. Vilka är de största utmaningarna? Vad har du redan prövat för att övervinna dessa utmaningar? Vilka resurser har du redan använt? Vilket betyg ger du på en skala från 1 till 10?
Att delta i enkäten tog minst 15 minuter. I gengäld skulle jag få ta del av enkätens resultat. Där skulle det också framgå hur mitt resultat stod sig mot benchmarken. Med visst självförtroende var jag inte rädd för att få lägre poäng än genomsnittet av de andra deltagarna. För att ge en bild: den här enkäten handlade huvudsakligen om försäljning och marknadsföring. Tänk påståenden om kvaliteten på leads, kvaliteten på uppföljningen, konverteringen av säljkvalificerade leads, samarbetet mellan sälj och marknad, vilka metoder för att skapa leads som fungerat eller inte. Genom att svara ärligt på alla dessa frågor lämnar du ut så mycket konfidentiell information att motparten mycket snabbt hittar krokar för att ta upp detta med dig.
Efter mitt deltagande i undersökningen blev jag uppringd av undersökaren. Han ville komma och gå igenom resultaten. Det var jag förstås öppen för. Jag ville ju veta om mitt resultat var bättre än de andra som deltagit i undersökningen. Man vill ju vara bäst. Åtminstone jag.
Research-based sales
Ett av problemen på den tiden var att vi hade för få kvalificerade leads, att de inte följdes upp tillräckligt och att konverteringen till order var för låg. Naturligtvis hade denna representant för undersökningsföretaget en lösning på det. Nämligen: varför sätter du inte upp en egen undersökning riktad mot dina kunder, så att du vet var kundens generiska utmaningar finns? Med den kan du sedan hjälpa kunden att undanröja utmaningarna. Det jag kort beskrev ovan kallas research-based sales. Utifrån ovanstående tycker jag att detta är ytterligare ett sätt att komma i dialog med potentiella kunder längs innehållsaxeln. Det fungerar förstås utmärkt tills alla börjar använda research-based sales. Personligen skulle jag inte heller vilja delta i flera enkäter varje dag.
Till sist några datapunkter: erfarenheten visade oss att det hos 52 % av deltagarna som deltagit i undersökningen uppstod en affärsmöjlighet. Med andra ord hade 1 av 2 deltagare ett konkret problem som kunde lösas. Konverteringsgraden för denna metod är många gånger högre än att gammaldags gå igenom telefonkatalogen och ringa på måfå. Det är alla överens om. Research-based sales är en metod som jag kommer att råda varje organisation och person att tillämpa.
Nya affärer blir alltmer komplexa. Att tänka annorlunda och samarbeta nära med marknadsföringen är avgörande här. Om du efter att ha läst den här artikeln vill veta vad research-based sales innebär och hur du skulle kunna dra nytta av det, tveka inte att skriva i kommentarerna. Det kommer garanterat att leda till kvalificerade affärsmöjligheter som du själv kan utveckla vidare.
