Å finne nye kunder fungerer virkelig annerledes enn for noen år siden. Det finnes ikke én metode som fungerer for det. Det jeg derimot vet, er at research-based sales er en metode som sørger for at du som kunde er med på å skape muligheter for bedriftens salg. Nedenfor nøyer jeg meg med å gi et eksempel. Jeg lover også å dele andre metoder som beviselig har ført til nye forretninger i tiden som kommer. For igjen: førsteprioriteten til administrerende direktører og ledere er vekst. Vekst er ikke bare vekst i omsetning eller resultat, det går lenger enn det. Du tiltrekker deg bare nye kunder når du er relevant for kunde, medarbeider, samfunn og miljø.
Vekst gjennom relevans
Å finne nye kunder fungerer virkelig annerledes enn for noen år siden. Det finnes ikke én metode som fungerer for det. Det jeg derimot vet, er at research-based sales er en metode som sørger for at du som kunde er med på å skape muligheter for bedriftens salg. Nedenfor nøyer jeg meg med å gi et eksempel. Jeg lover også å dele andre metoder som beviselig har ført til nye forretninger i tiden som kommer. For igjen: førsteprioriteten til administrerende direktører og ledere er vekst. Vekst er ikke bare vekst i omsetning eller resultat, det går lenger enn det. Du tiltrekker deg bare nye kunder når du er relevant for kunde, medarbeider, samfunn og miljø.
For en tid tilbake gikk jeg selv fullstendig i fella. Ikke alle er konkurranseorienterte eller vil alltid vinne. Det som derimot stemmer, er at et menneske gjerne sammenligner seg med andre. Gjør jeg det bedre, smartere, raskere eller annerledes! Det finnes selvsagt unntak. Som regel vil man sammenligne seg, og mest av alt vil man høre at man gjør det bedre enn resten. Det er nettopp derfor jeg tror på kraften i gamification. Men det var et sidespor.
Benchmarkundersøkelse om markedsføring og salg
For en tid tilbake ble jeg spurt av BenchLab om å delta i en spørreundersøkelse. Undersøkelsen handlet om salg og markedsføring. Den stilte spørsmål som noen ganger var åpne og noen ganger lukkede. De åpne spørsmålene var åpenbart SPIN-formulert. Hva er de største utfordringene? Hva har du allerede prøvd for å overvinne disse utfordringene? Hvilke ressurser har du allerede brukt? Hvilken karakter gir du på en skala fra 1 til 10?
Å delta i undersøkelsen tok minst 15 minutter. Til gjengjeld skulle jeg få resultatene av undersøkelsen. Der ville det også fremgå hvordan min score sto seg mot benchmarken. Med en viss selvtillit var jeg ikke redd for å score lavere enn gjennomsnittet av de andre deltakerne. For å gi et bilde: denne undersøkelsen handlet hovedsakelig om salg og markedsføring. Tenk påstander om kvaliteten på leads, kvaliteten på oppfølgingen, konverteringen av salgskvalifiserte leads, samarbeidet mellom salg og markedsføring, hvilke metoder for å skape leads som hadde fungert eller ikke. Ved å svare ærlig på alle disse spørsmålene gir du fra deg så mye konfidensiell informasjon at motparten svært raskt finner knagger for å gå i dialog med deg om dette.
Etter at jeg hadde deltatt i undersøkelsen, ble jeg oppringt av forskeren. Han ville komme og forklare resultatene. Det var jeg selvsagt åpen for. Jeg ville jo vite om min score var bedre enn de andre som hadde deltatt i undersøkelsen. Man vil jo være best. I hvert fall jeg.
Research-based sales
Et av problemene den gangen var at vi hadde for få kvalifiserte leads, at de ikke ble fulgt opp godt nok, og at konverteringen til ordre var for lav. Selvfølgelig hadde denne representanten for undersøkelsesbyrået en løsning på det. Nemlig: hvorfor setter du ikke opp din egen undersøkelse rettet mot kundene dine, slik at du vet hvor kundens generiske utfordringer ligger? Med den kan du hjelpe kunden med å fjerne utfordringene. Det jeg kort beskrev ovenfor, kalles research-based sales. Basert på det ovenstående mener jeg dette er nok en måte å gå i dialog med potensielle kunder på langs innholdsaksen. Dette fungerer selvsagt veldig godt helt til alle begynner å bruke research-based sales. Personlig ville jeg heller ikke ønsket å delta i flere undersøkelser hver dag.
Til slutt et par datapunkter: erfaringen viste oss at det hos 52 % av deltakerne som hadde deltatt i undersøkelsen, oppsto en salgsmulighet. Med andre ord hadde 1 av 2 deltakere et konkret problem som kunne løses. Konverteringsraten for denne metoden er mange ganger høyere enn å gå gammeldags til verks med telefonkatalogen og ringe i hytt og pine. Det er alle enige om. Research-based sales er en metode jeg vil råde enhver organisasjon og person til å ta i bruk.
Nye forretninger blir stadig mer komplekse. Å tenke annerledes og samarbeide tett med markedsføringen er avgjørende her. Hvis du etter å ha lest denne artikkelen vil vite hva research-based sales innebærer og hvordan du kan dra nytte av det, ikke nøl med å skrive i kommentarfeltet. Dette kommer garantert til å føre til kvalifiserte muligheter som du selv kan utvikle videre.
