Trouver de nouveaux clients fonctionne vraiment différemment d'il y a quelques années. Il n'existe pas une méthode unique pour cela. Ce que je sais, c'est que le research-based sales est une méthode qui fait qu'en tant que client, vous participez à la création d'opportunités pour les ventes de l'entreprise. Je me contenterai ci-dessous de donner un exemple. Je promets également de partager, dans les temps à venir, d'autres méthodologies qui ont démontrablement conduit à du new business. Car, encore une fois, la priorité numéro un des CEO ou des dirigeants est la croissance. La croissance ne se limite pas à la croissance du chiffre d'affaires ou du bénéfice, elle va au-delà. Vous n'attirez de nouveaux clients que lorsque vous êtes pertinent pour le client, le collaborateur, la société et l'environnement.
La croissance par la pertinence
Trouver de nouveaux clients fonctionne vraiment différemment d'il y a quelques années. Il n'existe pas une méthode unique pour cela. Ce que je sais, c'est que le research-based sales est une méthode qui fait qu'en tant que client, vous participez à la création d'opportunités pour les ventes de l'entreprise. Je me contenterai ci-dessous de donner un exemple. Je promets également de partager, dans les temps à venir, d'autres méthodologies qui ont démontrablement conduit à du new business. Car, encore une fois, la priorité numéro un des CEO ou des dirigeants est la croissance. La croissance ne se limite pas à la croissance du chiffre d'affaires ou du bénéfice, elle va au-delà. Vous n'attirez de nouveaux clients que lorsque vous êtes pertinent pour le client, le collaborateur, la société et l'environnement.
Il y a quelque temps, je m'y suis moi-même complètement laissé prendre. Tout le monde n'a pas l'esprit de compétition ou l'envie de toujours gagner. Ce qui est vrai, c'est qu'une personne ou un individu aime se comparer aux autres. Est-ce que je fais mieux, plus intelligemment, plus vite ou différemment ! Il y a bien sûr des exceptions. En général, vous voulez vous comparer et, surtout, vous voulez entendre que vous faites mieux que les autres. C'est exactement pour cela que je crois en la puissance de la gamification. Mais passons.
Étude benchmark marketing et ventes
Il y a quelque temps, BenchLab m'a demandé de participer à une enquête. Cette enquête portait sur les ventes et le marketing. Elle posait des questions tantôt ouvertes, tantôt fermées. Les questions ouvertes étaient ouvertement formulées selon la méthode SPIN. Quels sont les principaux défis ? Qu'avez-vous déjà tenté pour surmonter ces défis ? Quels moyens avez-vous déjà utilisés ? Quelle note donnez-vous sur une échelle de 1 à 10 ?
Participer à l'enquête prenait au moins 15 minutes. En échange, je recevrais les résultats de l'enquête. Ceux-ci montreraient également mon score par rapport au benchmark. Avec une certaine assurance, je ne craignais pas d'obtenir un score inférieur à la moyenne des autres participants. Pour vous donner une idée : cette enquête portait principalement sur les ventes et le marketing. Pensez à des affirmations sur la qualité des leads, la qualité du suivi, la conversion des leads qualifiés par les ventes, la coopération entre les ventes et le marketing, les méthodes de génération de leads qui avaient ou non fonctionné. En répondant honnêtement à toutes ces questions, vous fournissez tellement d'informations confidentielles que vous donnez à votre interlocuteur de quoi trouver très rapidement des accroches pour engager la conversation avec vous à ce sujet.
Après ma participation à l'étude, j'ai reçu un appel du chercheur. Il voulait venir m'expliquer les résultats. J'y étais bien sûr ouvert. Après tout, je voulais savoir si mon score était meilleur que celui des autres participants à l'étude. Après tout, on veut être le meilleur. Du moins, moi.
Research-based sales
L'un des problèmes à l'époque était que nous avions trop peu de leads qualifiés, qu'ils n'étaient pas suffisamment suivis et que la conversion en commande était trop faible. Bien entendu, ce représentant du cabinet d'études avait une solution pour cela. À savoir : pourquoi ne mettriez-vous pas en place votre propre étude auprès de vos clients afin de savoir où se situent les défis génériques du client ? Vous pourrez ainsi aider le client à lever ces défis. Ce que je viens de décrire brièvement s'appelle le research-based sales. Sur la base de ce qui précède, je pense que c'est une autre manière d'engager la conversation avec des clients potentiels sur l'axe du contenu. Bien sûr, cela fonctionne très bien jusqu'à ce que tout le monde se mette au research-based sales. Personnellement, je ne voudrais pas non plus participer chaque jour à plusieurs enquêtes.
Enfin, quelques chiffres : l'expérience nous a montré que chez 52 % des participants ayant pris part à l'étude, une opportunité est apparue. Autrement dit, 1 participant sur 2 avait un problème concret qui pouvait être résolu. Le taux de conversion de cette méthode est bien des fois supérieur à celui de la méthode à l'ancienne consistant à prendre l'annuaire et à appeler au hasard. Tout le monde est d'accord là-dessus. Le research-based sales est une méthode que je conseillerai à chaque organisation et à chaque personne d'appliquer.
Le new business est de plus en plus complexe. Penser différemment et coopérer étroitement avec le marketing sont ici cruciaux. Si, après avoir lu cet article, vous voulez savoir ce que signifie le research-based sales et comment vous pourriez en tirer profit, n'hésitez pas à réagir dans les commentaires. Cela va assurément déboucher sur des opportunités qualifiées que vous pourrez ensuite développer vous-même.
