Neue Kunden zu finden funktioniert heute wirklich anders als noch vor einigen Jahren. Es gibt dafür nicht die eine Methode. Was ich aber weiß: Research-based Sales ist eine Methode, bei der Sie als Kunde daran mitwirken, Chancen für den Vertrieb eines Unternehmens zu schaffen. Ich beschränke mich im Folgenden auf ein Beispiel. Außerdem verspreche ich, in der kommenden Zeit weitere Methoden zu teilen, die nachweislich zu neuem Geschäft geführt haben. Denn noch einmal: Die oberste Priorität von CEOs oder Geschäftsführern ist Wachstum. Wachstum ist nicht nur Umsatz- oder Gewinnwachstum, es geht darüber hinaus. Neue Kunden gewinnen Sie nur, wenn Sie für Kunden, Mitarbeitende, Gesellschaft und Umwelt relevant sind.
Wachstum durch Relevanz
Neue Kunden zu finden funktioniert heute wirklich anders als noch vor einigen Jahren. Es gibt dafür nicht die eine Methode. Was ich aber weiß: Research-based Sales ist eine Methode, bei der Sie als Kunde daran mitwirken, Chancen für den Vertrieb eines Unternehmens zu schaffen. Ich beschränke mich im Folgenden auf ein Beispiel. Außerdem verspreche ich, in der kommenden Zeit weitere Methoden zu teilen, die nachweislich zu neuem Geschäft geführt haben. Denn noch einmal: Die oberste Priorität von CEOs oder Geschäftsführern ist Wachstum. Wachstum ist nicht nur Umsatz- oder Gewinnwachstum, es geht darüber hinaus. Neue Kunden gewinnen Sie nur, wenn Sie für Kunden, Mitarbeitende, Gesellschaft und Umwelt relevant sind.
Vor einiger Zeit bin ich selbst voll darauf hereingefallen. Nicht jeder ist wettbewerbsorientiert oder will immer gewinnen. Wahr ist aber, dass Menschen sich gerne mit anderen vergleichen. Mache ich es besser, klüger, schneller oder anders! Natürlich gibt es Ausnahmen. Meistens will man sich vergleichen und vor allem hören, dass man besser abschneidet als der Rest. Genau deshalb glaube ich an die Kraft der Gamification. Aber das nur am Rande.
Marketing- und Sales-Benchmark-Studie
Vor einiger Zeit wurde ich von BenchLab gebeten, an einer Umfrage teilzunehmen. Diese Umfrage drehte sich um Vertrieb und Marketing. Es wurden Fragen gestellt, mal offen, mal geschlossen. Die offenen Fragen waren in ihrer Formulierung unverkennbar SPIN. Was sind die größten Herausforderungen? Was haben Sie bereits versucht, um diese Herausforderungen zu meistern? Welche Mittel haben Sie bereits eingesetzt? Welche Note geben Sie auf einer Skala von 1 bis 10?
Die Teilnahme an der Umfrage dauerte mindestens 15 Minuten. Im Gegenzug würde ich die Ergebnisse der Umfrage erhalten. Daraus würde auch hervorgehen, wie mein Ergebnis im Vergleich zum Benchmark ausfällt. Mit einigem Selbstbewusstsein hatte ich keine Angst, schlechter abzuschneiden als der Durchschnitt der anderen Teilnehmer. Zur Veranschaulichung: Diese Umfrage drehte sich hauptsächlich um Vertrieb und Marketing. Denken Sie an Aussagen zur Qualität der Leads, zur Qualität des Follow-ups, zur Konversion von Sales-Qualified-Leads, zur Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing, zu den Methoden der Lead-Generierung, die erfolgreich waren oder nicht. Wer all diese Fragen ehrlich beantwortet, gibt so viele vertrauliche Informationen preis, dass das Gegenüber sehr schnell Anknüpfungspunkte findet, um mit Ihnen darüber ins Gespräch zu kommen.
Nach meiner Teilnahme an der Studie erhielt ich einen Anruf des Forschers. Er wollte vorbeikommen und die Ergebnisse erläutern. Dafür war ich natürlich offen. Schließlich wollte ich wissen, ob mein Ergebnis besser war als das der anderen Studienteilnehmer. Man will schließlich der Beste sein. Zumindest ich.
Research-based Sales
Eines der damaligen Probleme war, dass wir zu wenige qualifizierte Leads hatten, dass diese nicht ausreichend nachverfolgt wurden und dass die Konversion zum Auftrag zu niedrig war. Natürlich hatte dieser Vertreter des Marktforschungsunternehmens eine Lösung dafür. Nämlich: Warum setzen Sie nicht eine eigene Studie bei Ihren Kunden auf, damit Sie wissen, wo die generischen Herausforderungen des Kunden liegen? Damit können Sie dem Kunden helfen, diese Herausforderungen aus dem Weg zu räumen. Was ich oben kurz beschrieben habe, nennt sich Research-based Sales. Auf Basis des Vorstehenden halte ich dies für eine weitere Möglichkeit, mit potenziellen Kunden über die inhaltliche Achse ins Gespräch zu kommen. Natürlich funktioniert das sehr gut, bis alle Research-based Sales einsetzen. Ich persönlich möchte auch nicht täglich an mehreren Umfragen teilnehmen.
Zum Schluss noch ein paar Daten: Die Erfahrung zeigte uns, dass bei 52 % der Teilnehmer, die an der Studie teilgenommen hatten, eine Chance entstand. Sprich: 1 von 2 Teilnehmern hatte ein konkretes Problem, das gelöst werden konnte. Die Konversionsrate dieser Methode ist um ein Vielfaches höher, als altmodisch mit dem Telefonbuch aufs Geratewohl loszutelefonieren. Darin sind sich alle einig. Research-based Sales ist eine Methode, die ich jeder Organisation und jeder Person zur Anwendung empfehlen werde.
Neugeschäft wird immer komplexer. Anders denken und eine enge Zusammenarbeit mit dem Marketing sind hier entscheidend. Wenn Sie nach der Lektüre dieses Artikels wissen möchten, was Research-based Sales bedeutet und wie Sie davon profitieren könnten, zögern Sie nicht, in den Kommentaren zu reagieren. Das wird bestimmt zu qualifizierten Chancen führen, die Sie selbst weiterentwickeln können.
